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올리브 마케팅이 소개하는 중국 마케팅 뉴스!
최신 중국 트렌드부터 중국 SNS 이모저모까지

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중국 라이브 커머스 | 중국 중장년 네티즌의 구매율을 높일 수 있는 방법은?

안녕하세요. 브랜드와 중국 소비자와의 만남을 설계하는 올리브 마케팅입니다. 중국에서 라이브 커머스가 빠르게 발전하면서 참여자의 구성도 점점 변하고 있습니다. 초기에는 젊은 사람들이 라이브 방송을 자주 시청했는데 요즘에는 중장년 네티즌도 활발히 참여하고 구매도 많이 하고 있습니다. 오늘은 중국 라이브 커머스의 중장년 층의 반응에 대해서 이야기하겠습니다~

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​ 2021년 10월까지 중장년 네티즌 수가 2.51억에 도달하고 작년 동기 대비 19.3% 증가하였으며 1,000위안 이상의 제품 소비도 작년 동기 대비 1.9% 증가하였고 라이브 방송실에서 구매하는 빈도도 증가하였습니다.


출처: QuestMobile 데이터


주얼리, 의류, 뷰티 제품, 생활용품, 식품 등 다양한 제품 판촉을 진행하는 라이브 방송에서 중장년 소비자의 비중이 점차 높아지고 있습니다. 동시에 중장년 소비자를 타깃으로 진행하는 라이브 방송도 많아지고 있습니다. ​ 그럼 라이브 방송실에서 인터렉션이 높은 중장년 소비자들의 소비 특성이 뭘까요? 중장년 소비자들을 대상으로 제품을 판매하려는 브랜드들이 어떻게 준비해야 될까요?

충성도가 높고 환불률이 낮다

중장년 네티즌이 라이브 방송실에서 쇼핑하는 것을 점점 좋아하게 되었습니다. ‘중국 인터넷 네트워크 발전 상황 보고’에 따르면 2020년 9월까지 중국 라이브 커머스의 유저 규모가 3.09억 명에 도달하였습니다. ​ 그중 40대 및 40세 이상의 유저 수가 6,272만 명에 달하고 전체 유저의 20.3% 차지합니다. 중장년 네티즌이 오래전부터 라이브 방송에서 쇼핑하는 것을 좋아하는 것을 알 수 있습니다. ​ 최근, 도우인, 콰이쇼우, 스핀하오에서 중노년 유저의 비중이 급격하게 상승하고 있습니다. 그 들이 다양한 라이브 방송실에서 활발히 활동하고 쇼핑하고 있습니다. ​ 중장년 네티즌이 라이브 방송에서 소비하는 것을 좋아하는 이유는 분위기가 좋은 라이브 방송은 50세 중장년 네티즌에게 소셜 네트워크 기회를 제공​​하기 때문입니다. 라이브 방송에서 방송을 시청하면서 호스트와 소통하면서 외로움을 극복할 수 있고 정신적인 위로도 받을 수 있습니다. 다른 이유는 오락 목적을 만족시킬 수 있고 동시에 다양한 라이브 방송은 중-노년 네티즌의 구매욕도 만족시킬 수 있기 때문입니다.


중장년 네티즌이 라이브 방송실에서 인터렉션이 높아지면서 소비 특성이 점점 드러나고 있습니다. 소비 품목을 보면 중노년 소비자들이 구매하는 제품은 생활필수품에 국한되지 않습니다. 중장년 소비자들이 자신에 대한 관심이 점점 많아지고 있고 게다가 상대적으로 높은 경제력을 갖추기 때문에 소비에 있어 더욱 과감합니다. ​ 현재 중장년 소비자들은 라이브 방송에서 ‘생활 필수품’, ‘뷰티’, ‘건강’, ‘취미’ 등 키워드를 중심으로 다양한 제품을 구매하고 있습니다. ​ 소비 능력을 보면 중장년 네티즌이 가성비 좋은 제품 외에 고가 제품도 많이 구매하므로 가격은 가장 중요한 결정 원인이 아닙니다. 주얼리, 뷰티 제품, 건강기능식품, 전자제품 등 제품의 소비자 중 중-노년 소비자의 비중이 점점 높아지고 있으며 제품이 셀링 포인트 및 매력이 있으면 언제든지 살 수 있습니다. ​ 소비 습관을 보면 젊은 사람 비해서 라이브 방송에서 쇼핑하는 것을 좋아하는 중장년 소비자들은 명확한 특정을 가지고 있습니다. ​ 🔸 1. 호스트에 대한 높은 충성도 중장년 네티즌이 숏클립 및 라이브 방송을 시청할 때 어떤 호스트에 대한 관심을 생기면 신뢰감 및 기대감으로 소비하게 되고 앞으로 제품이 마음에 들기만 하면 장기적으로 지속적인 소비가 이루어질 가능성이 매우 높습니다. 그래서 50세 이상의 네티즌의 재구매율도 상대적으로 높습니다. ​ 🔸 2. 방송실에서 배우면서 제품을 구매합니다. 50세 이상의 네티즌이 라이브 방송을 시청할 때 많이 알지 못하지만 관심이 있는 분야에 대해서 배우면서 제품을 구매하는 습관이 있습니다. 구매욕과 습득욕을 동시에 만족시킬 수 있기 때문이죠. 🔸 3. 환불률이 낮습니다. 라이브 방송에서 쇼핑하는 소비자 중 중장년 네티즌의 환불률이 상대적으로 낮습니다. 구매 후 복잡한 애프터 처리를 하고 싶지 않거나 제품에 대해서 따지는 것이 적어서 이런 현황이 발생하는 것 같습니다.

어떻게 해야 중장년 네티즌의 마음을 잡을 수 있을까?


출처: 段希帆 도우인 계정


우선, 숏클립의 내용에 대해서는 예를 들면, 왕홍 ‘段希帆’이 배포한 내용은 모두 다양한 음악 배경 하에서 广场舞(중국에서 나이 있는 사람들이 선호하는 광장 춤)입니다. ​ 이런 내용은 명확하게 중장년을 타깃으로 창작하기 때문에 많은 중장년 네티즌의 관심을 받았습니다. 또한, ‘段希帆’은 매일 아침 6시에 라이브 방송을 진행하여 중-노년의 생활리듬에 잘 맞추고 많은 유입량을 얻을 수 있습니다. 중장년 소비자의 신뢰감을 받고 나서 ‘广场舞’에 잘 어울리는 속옷의 판매도 자연스럽게 이루어졌습니다. ‘段希帆’의 사례로 중장년 네티즌의 마음을 잡을 수 있는 방법을 알아낼 수 있는데요. ​ 🔸 중장년 네티즌이 제품을 구매하게 만들려면 내용과 컨셉 두 방면에서 신뢰감을 받아야 합니다. ​ 라이브 방송의 내용은 중장년 층의 수요나 관심사를 이용할 수 있습니다. 구체적으로 말하자면 그들이 실제적인 문제를 해결할 수 있도록 도와줄 수도 있고, 단순히 그들의 취미에 접근하여 빠르게 호스트와 소비자의 사이를 좁힐 수도 있습니다. ​ ‘段希帆’처럼 ‘广场舞’가 능통하고 전문성을 갖춘 캐릭터는 팬의 충성을 쌓은 뒤 중장년층을 대상으로 제품을 판매하면 매출이 쉽게 발생할 수 있습니다. 이 외에 이웃이나 친구처럼 중-노년층의 정서적 욕구를 충족시킬 수 있는 캐릭터도 중장년층과의 친밀한 관계로 소비로 이어지기 쉬웁니다. ​ 하지만 어떤 캐릭터를 만들든 중장년층 네티즌에게는 신뢰감과 동반감이 가장 중요한 요소입니다. ​ 이 외에 브랜드가 지역, 연령, 취미 등 측면에서 중장년층 소비자를 세분화하여 맞춤형 캐릭터를 만들어 마케팅을 진행할 수 있습니다. 이런 형식으로 중장년층 네티즌의 소비욕을 끌어올리고 지속성, 안정성을 갖춘 중노년 팬을 얻을 수 있습니다. 라이브 방송 시간은 중장년의 생활습관에 맞추고 방송 배경도 중장년의 취향에 맞게 장식해야 됩니다. 호스트는 중장년층의 궁금증을 하나하나 풀어줌으로써 자신과 제품에 대한 인정을 마음속 깊이 심어줘야 합니다. ​ 지금까지 중국 라이브 커머스에 있어서 중장년 네티즌의 트렌드에 대해서 이야기했는데요. ​ 이제 중국 시장으로 진출하려면 젊은 소비자층뿐 만 아니라 중장년 소비자층도 고려해야 많은 수입을 창출할 수 있을 것 같습니다. ​ 중국 시장 트렌드를 읽어주는 올리브 마케팅의 다음 포스팅을 기대해 주세요. I'll be Back~~

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